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杭州商场春促大戏 用“精耕细作”的腔调去唱

2016年5月6日  来源: 每日商报 打印 关闭

每年的三、四月,杭州大多数商场都要面对传统的“春季促销”,行内人喜欢简称为春促,在互联网大潮的冲击下,传统春促对消费者的吸引力逐年降低,有时也不免成为一场“只闻热闹,不见消费”的所谓开年戏。

中研网讯:

每年的三、四月,杭州大多数商场都要面对传统的“春季促销”,行内人喜欢简称为春促,在互联网大潮的冲击下,传统春促对消费者的吸引力逐年降低,有时也不免成为一场“只闻热闹,不见消费”的所谓开年戏。

如何让消费者回到商场?如何与网购低价比拼?传统商场还能创出新业绩吗?今年4月,杭州砂之船用春促业绩证明了这一点:传统春促的戏还有得唱,消费者依然可以回流到商场。

4月15日至4月24日,杭州砂之船启动了名为“春节购物嘉年华”的春促活动,在短短的10天春促销售中,销量突破3000万元,比去年同期增长了25%,用杭州砂之船总经理王晖的话来说:“如果最后那两天双休日不下雨,我们的业绩会更好。”而据我们采访中了解到,活动期间还有不少商场同行在现场“偷师学艺”,将砂之船的整个宣传文案研究了一遍,作为今后的一个学习范例。

让记者好奇的是,在传统商业面临重重压力时,在地段并不见优势的杭州砂之船,如何用短短10天创造了这3000万元的业绩。“其实也没有什么诀窍,就是以诚相待,消费者是我们最好的老师,我们活动期间的每一个价格都不玩虚的。”王晖告诉记者,真正将折扣做到位,平时买某个品牌的折扣是2-5折,春促期间就是折上再7折,也就是说原来5折的变成了3.5折,平时2折的变成1.4折…… “春促前20天,商场就对品牌价格进行记录,以确保春促活动是实打实的折扣,而非提价后的虚打折。”实打实的折扣价,自然是吸引顾客主要的原因,但在王晖看来,这还不够完美,“砂之船的客户基本为40岁左右,考虑到活动期间会有很多新客户来商场,所以我们不仅设计了地贴指示牌,还特别用了那个年代大家所熟悉的飞行棋图案。”采访中我们还了解到,除了地贴指示外,每一个字体的大小和字型,砂之船的企划部门也花了一番心思,力求让消费者看得到、看得清。其实,在这场春促中,砂之船还有很多值得借鉴之处,大到客户体验、品牌价格,小到一个指示牌,细心之处无所不在。当然,这些服务都有着砂之船独特的“奥特莱斯”烙印。更值得一提的是,砂之船的每次春促没有一起价格或折扣的相关投诉,而“零投诉”恰恰也是砂之船作为实体零售的一张王牌。

对于春促,王晖有很多自己的理解和经验,而对打胜这场春促戏、自己带了两年的团队,王晖更有发言权:“在任务方面,我从来不分解到部门,从个人角度来看,那有失客观和公平。一般来说,按照我的模式去做,基本上都能做到;如果做不到,我们可以一起来研究,哪里出了问题,一起来解决。”作为一家商场的掌舵人,王晖坦言,希望能给团队更多的是解决问题的方法,而非单纯的指标任务。

对于接下来的一场场活动,王晖的心里有很多计划,而“按照自己的节奏出牌”是他对未来的总结。在他看来,传统商场的生意“既难做,也不难做”,精耕细作的态度去做好每一件事,打好每一场“战役”,是砂之船未来要做的。

本文分享地址:http://retail.chinairn.com/news/20160506/160911241.shtml

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